小红书是如何华丽转型做到半年销售额上7亿的?用户最重要

　　随着消费者对商品品质的要求越来越高，越来越多的国外商品被国人认可，跨境电商发展迅猛，越来越多人加入到了海淘的行列。黑色星期五虽然是外国的购物狂欢节，但对于国内的跨境电商来说，这也它们卖货的最好时机。

　　中国的跨境电商，诸如小红书、网易考拉、天猫国际、洋码头等，只要是你能想到的，基本都已经加入了战局。国外的节日，它们为啥要凑热闹？在这件事上，跨境电商们都有自己的小算盘。总的来说，就是想要通过这样的大事件培养国内用户在这方面的消费意识，同时借助这个打折的势头，刺激用户购买以带来大幅盈利。小红书就是其中一个。

　　用户、用户、用户，在小红书联合创始人曾秀莲(她更习惯用LindaZeng自称)的眼里，用户就是家人般的存在。谈及小红书，她所说的每一句话都离不开“用户”这两个字，她说：“是用户让我们成为了海淘界的引领者。”

　　PDF的开端

　　2013年6月，在美国深造的毛文超受到硅谷创业氛围启发，放弃了百万美元年薪的金融业工作，毅然回国与就职在腾讯政策发展部的LindaZeng一同创立海外购物分享社区小红书，并且受到真格基金青睐，获得数百万元天使投资。

　　在早期，小红书创始人毛文超邀请了旅居香港、新加坡、日本、韩国的同学、朋友们一起提供以当地人为视角的购物攻略。据毛文超介绍，许多人出国不知道买什么东西，因为语言障碍等因素很难了解海外商品的质量，于是想到了做一个海外商品口碑的数据库。 他相信，80后消费家庭导向，90后相信口碑，不相信广告，抓住用户需求才是正确的。

　　同年10月，一个出自小红书的海外购物攻略的PDF在网路上流传，在短短的三天时间里，这个PDF获得了超过50万的下载量，这也让小红书发现了这个领域的巨大需求。但是做PDF信息更新不及时，商品打折，新品上市等情况随时变化，无法掌控，后来小红书转型做社区(UGC)让用户产生内容，并且只做移动端，以此来实现信息的更高频迭代。LindaZeng告诉猎云网(微信：ilieyun)：“我们的用户90%都是女生，她们乐于分享。”于是，从2013年6月成立开始，到2014年12月，小红书就只做了一件事情——运营社区。

　　用户指引战略转移

　　不久之后，小红书发现当女性用户在一个购物分享社区中逛久了，会很自然地产生“买买买”的需求，提供海淘服务的小红书福利社，在2014年12月底的一次用户调研会上也应运而生。就此，一个发现、分享、购买的商业闭环形成。

　　小红书也经历了从PGC到UGC，从PC端到移动端，从社区到社区电商的转变。而紧随其后的，是真格基金和硅谷基金追投的数百万美元A轮投资和由GGV纪源资本领投的B轮数千万美元投资。

　　彼时的小红书，开始迅速成长。从屈居在上海复兴路小洋房里的十几人团队，到现在的160多人，小红书在不断的尝试、转型中，探索着属于自己的商业道路。在福利社上线之后，涉及到与海外品牌合作的工作开始袭来。“团队成员都没有经验，每个人思考方式也不同，”LindaZeng继续说到：“尽管如此，大家还是凭借着自己的方法跟品牌方洽谈，用真诚打动品牌方，得到对方的认可。”

　　刚开始做海淘业务时，小红书每天只上线一款产品，可就是这样，小红书的订单依旧很多。多到什么程度呢?小红书联合创始人LindaZeng说：“因为当时小红书还有没自己的仓库，所有产品都是团队成员打包，要发很多货，团队里有女生都打包快递到哭。”

　　区别于传统电商，小红书的用户们将把国外不被人所知的品牌带回到国内。这种发现式购物，闺蜜式推荐，通过用户写出的真实评价，受到了大众的喜爱。据LindaZeng介绍，小红书的转化率平均数据在8%左右，最高可达20%，而天猫仅仅是1%到2%。小红书这样的口碑式营销，转化率是行业里最高的。

　　用户需求让小红书坚定：要有自己的保税仓

　　随着社区的发展壮大，小红书已经拥有1500万用户，每天会产生30000多条帖子。强烈的用户需求和良好的市场表现，让小红书意识到需要拥有自己的仓储，所以，保税仓必须拿下。作为一个视用户为家人的“女强人”，LindaZeng独自一人开始了拓展保税仓的工作。至此，小红书先后有了郑州、深圳、上海各地的保税仓，同时，香港也有两个海外仓。

　　从用户出发，小红书着手严格把控产品的供应过程，通过视频直播公开保税仓，实现供应链公开透明。LindaZeng说，这样大费周折，就是希望产品从国外到国内，每个环节都有监管。经过保税区的所有商品都有国家质检，这极大的保证了小红书的商品品质，同时，也使得到货速度加快，用户体验得到提升。

　　据LindaZeng透露，当时由于海关方面解决不了移动端下单出库的技术问题，很多想做移动端跨境电商的企业想拿到保税仓都失败了。见招拆招，小红书为政府解决了技术层面的问题，顺理成章的，就成为了第一个拿到保税仓的移动App产品。拿到保税仓不到一个月，小红书就出现了爆仓的现象，半年的时间，小红书就实现销售额达7亿人民币。花很多心思为用户考虑，把控供应链的每个环节，事事走在行业前端，成为了小红书快速发展的重要法宝。

　　始于用户，回馈用户

　　“整个团队最Care的就是用户，用户觉得好的东西才会做，不会接受其他产品的委托而发帖，我们为了帮用户找到最好的东西，即使到了上升期，被各种品牌追逐，还是会坚持用户导向为主。小红书中85后、90后用户占82%，其中90后占50%，这些人恰恰是用户中需求最为多元化，对服务最挑剔的人群。服务什么样的用户，决定了用户的调性，用户挑剔，小红书便迎合着用户的需求来做产品、抠细节，就连包装盒，都是五层瓦伦纸做的，与苹果手机包装供应商相同。”LindaZeng如是说到。

　　值得一提的是，LindaZeng名片上的Title没有CXO的字样，在她名字后面，写的是Partner，不难看出，小红书有着扁平化，互相尊重，没有森严等级的企业文化，互相称呼伙伴为老师，所以其内部戏称为“老师文化”。她表示，“员工处理能力强，思维开放，对个人来说，我们每天做的事情都没有做过，都是新的，想要完成新的挑战，就会有成就感，也开阔了自己的眼界。我们团队里面MBA很多，与这样优秀的人一起搭建平台做事，会更优秀。”

　　据了解，小红书创始团队有很多元化的背景，有名校MBA，有海归，有BAT出来的高管，也有世界五百强的伙伴，并且都是第一次创业，没有连续创业者。LindaZeng说：“二次创业的人不见得就厉害，主要是看创业的人有没有战略眼光。”其实看到这里，应该不难读懂，小红书的战略“军师”就是用户。

　　小红书是靠用户输出内容做用户导向的口碑式销售平台，所以小红书更注重于用户体验。LindaZeng告诉猎云网这样一个用户故事来诠释“始于用户”——有这样一个身在悉尼的小红薯，从2014年7月开始使用小红书，短短1年多时间她发布了245篇笔记。有一天，她收到了另一个姑娘写给她的长信，说看了她所有的笔记，受到了鼓舞，同时也鼓励她要一直努力生活。

　　LindaZeng以一个实例，为坚持以用户为导向的小红书添下了最好的注脚。而在采访的过程中，猎云网了解到，诸如此类的用户故事，在小红书，还有好多。是用户，为小红书带来了信心，于是，小红书要通过福利社，来回馈用户。面对即将引来的红色星期五，LindaZeng又以小红书独特的战略眼光，喊出了新的口号：“不比海外贵，不比国内其他电商贵，红色星期五，小红书不要全世界，只要全世界的好东西。”

　　归根结底，社区转型电商，一要看所处垂直品类的价值，否则很难保证充沛的利润率，二要看供应现状有无痛点，否则容易换来叫好不叫座的尴尬，三要看用户与社区的亲密程度，否则就不会玩成粉丝经济。

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