团购网该如何挑选商品？

在新浪微博上，随时都可以看到不少家新生的团购网站正打着其目前正特价团购的商品，尤其近半年来，新增团购网的数量实在数不清，甚至可以用良莠不齐来形容，这对於网民来说，却也是一个好消息，因为这些网站总是想尽办法讨好网民…

我也曾经在不同的团购网站上参与团购过，其理由只有两个，第一我需要这个东西，正好他又便宜，第二价格实在太优惠了，感觉就是低於成本，於是先抢了再说，抢到之後要自己使用或者转手卖出，就看自己的心情了…

对於这些团购过的网站，我的体验如何呢？有的收到东西的时候，我会觉得“嗯，这个商品就是值这个团购价”，也就是说我认为他的真实价格虚胖了，这种感受尤以一些餐饮与服务（电影、沙龙）居多，而当然也会有真正物超所值的团购，比方说一些高档的餐厅，即使他的团购商品很普通，但挂上这家餐厅的品牌，就很不一样，这样的团购商品经常是多数人抢购的标的，但却少见，对於团购网来说，这样的标的不容易取得，而且已有一定知名度与客源的餐厅或者商品，并不需要团购的锦上添花…

其实，团购网面临幾种挑战，一方面叫卖自己的网站，一方面叫卖每天团购的商品（或服务），其主要的获利应该来自於用户购买所产生的“价差”，当价差不存在，或者所团购的商品不讨喜，这个网站的前景就有疑虑，何况每天只有一两样商品，如果压错宝，等同放弃了一天的收入，影响不小…

不用说有好的商品标的很重要，因此团购网买手很关键，除了要懂得如何谈判，更要知道哪些商品比较适合团购，价格跟价值比较有操作上的空间，举幾个案例来说明，今天比方说团购一台手机或者相关3C产品，因为这类商品本身同质性高，因此各家的利润都相对较有限，因此在团购上，难以让用户感受到价差，除非是“识货”的专家，这在团购上就不容易成功操作，除非拿Apple的iPad来操作，但如果是Apple的商品，只能是网站自己牺牲利润，因为这个商品供不应求，怎么可能还让你来低价团购；再者，如果是时尚的服饰，也有个问题，究竟一件衣服多少钱是合理的，用户其实不易掌握，是以团购也难以发挥最大的效益，除非你拿一个LV、Chanel的商品用一个破盘价来团购…

所以，我观察到一个热卖的团购标的有幾种特性，其一是原单商品或者过季商品，所谓的原单就是工厂私下流出货，他不是仿冒而是未经品牌的允许而私下偷卖的，这类商品可能参差不齐，更难以分辨真假，但也经常受到用户追捧，因为他往往有超乎想像的低价，有幾个团购网专门玩这种商品；相对於原单，过季商品的品质就比较好，毕竟是原厂的，只不过有个问题，因为好卖的库存不多，拿出来团购效益有限，而通常能够有大量的存货流到低价清仓，多半都是不讨喜的商品，用服饰来说，就是这个款式不管价格多优惠，真正愿意买的人不多，这点其实超乎很多团购网站的想像…

其二，中高价餐厅或者服务的标的，比方说一个原本两百元（RMB）的雙人套餐，现在只要68元，或者一个瘦身SPA 的课程、一个美髮护髮沙龙，原价可能好幾百元，但团购价只要幾十块钱，其价差显而易见，但这又分成不同的状况，一个老字号、知名品牌、地点好的餐厅或者服务，并不需要团购来做推广行销，因此多数这样的标的就变成了新开业的、交通相对不便利的、知名度相对不高的、甚至是过去名声不太好的餐厅、理髮、按摩、SPA…等等，而如果是因应团购而特别拼凑的组合套餐，更经常因应团购的低价节省成本（比方说用比较差的食材或者SPA精油），导致了负面的体验…

应该说当一个团购网站新诞生，一开始幾天的团购商品才是真正的物超所值，因为这是投资做网站推广的阶段，否则只有手握大笔资金才有可能，如此也可看出，团购网的未来发展道路相对受限，真正要获利也不容易，因为抢低价的用户在互连网上相对没有忠诚度，用低价来做为诱饵，并非明智之举，可以想见，未来团购网站将会出现垂直化以及整併的趋势，因为大家都在抢商品标的，其结果势必无利可图，最後走向倒闭、整合或者被併购…

不过团购如果成为大型网站所提供的额外服务就很有趣，比方说QQ团购，因为用户本来就多，而且年龄层较轻，所以适合做一些年轻商品的团购，比方说大众点评网，本来就是上来找餐饮或者商场的，做餐饮服务的推广就很直接，这很适合新进商品、服务利用团购这种低价体验式的行销来抓取新客户，这个时候团购可以视为一种“体验式营销”，或者是“额外收入的创造”…

低价是许多人愿意尝试新的商品、新的餐饮、新的服务的关键，而团购更可以藉此发挥最大的功效，把关注特定主体的用户引导给这些业者，但并不是多数人来抢购就完成了，用户可能是被骗的，因为体验式的营销，其关键在於体验，低价只是引进门，如何让客户在使用该商品，享受餐饮或者服务的同时，也感受到物超所值，并且愿意介绍给更多人，这决定了营销的成败，如果一个特意打照的团购商品，却被批评的一文不值，这无疑是负面营销，比不营销还惨…

至於“额外收入的创造”怎么解释呢？比方说餐厅，不管生意好坏，平常日的早上以及下午总归还是客户相对较少，如何打照一个早茶或者下午茶的套餐来创造最大的效益，这决定了餐厅的整体效益，不仅可以让餐厅的固定成本摊提更有效，而且也让更多人知道餐厅针对不同时段有不同的餐饮服务，更是餐饮业者需要突破的课题，何况空间有限，顾客都集中在用餐时间到来，而不知其他时段的优惠套餐，也不见得是好现象，同理，可以想像其他有淡旺季之分的行业…

目前其实很多的团购都仅止於团购行为而已，团购网以及配合的店家或者商品的提供者都还没有意识到後续的服务，比方说用户是否对於该团购满意，我想这个统计可能会让很多人跌破眼镜，如果能够重视这一块，我想不管是团购网或者搭配的业者都会有额外的收穫，并竟这是一个完全竞争的市场，而且要搭建一个团购网站容易，要有区隔的服务难…

如果说团购有赢家的话，我认为应该是团购导航网站吧…

原文：http://column.iresearch.cn/u/stupid77/archives/2010/306031.shtml

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