模式之谈 中国的服装行业B2C的出路在哪里

今天下午去了一个朋友那里，他主要做李宁网上代理商，大家谈了很久，也让我重新对服装行业的电子商务发展有了更新的认识，另外，可能会对一些希望开拓内贸市场的中小企业以启发。

1.目前在网上的经销商仍然是传统企业

他已经经营了快3年的网店，企业规模也已经过千万，今年计划突破2000万。主要利用淘宝来做生意。但他仍然很苦闷，三年前，企业初创投入50万，三年后企业营业额达到2000万，但他和合伙人的工资三年的时间仍然是2000多元，大批的资金被货物所占用。走进他的库房，他指着一件件衣服和堆积如山准备发货的运动鞋，说：“所有家底都在这了，央视大火让他直冒冷汗。”互联网的好处是可以快速发展，问题也是可以被快速超越，所以，他们现在是被逼得往前快跑。但越要做大，就需要越多品种的货品，同时这也就意味着对资金的占用需求越大，而对他这种没有引入投资的企业来说，也意味着即将碰到天花板。

这种现象，其实在当前的中国非常普遍，而真正的电子商务不应该是现在这种类似传统经销的模式，而是，线上与线下的有机结合。这一点，也引出下面的话题。

2.为什么报喜鸟还要打造一个宝鸟品牌

目前一些大品牌的服装企业开展电子商务一直被线上、线下渠道问题所困扰。有些最后是以失败而终。但报喜鸟通过学习ppg的模式，开辟了一个新的市场，专门为网络销售打造了一个全新品牌。由于是传统服装企业来做网络品牌服装直销，利润相对丰厚，甚至有些后悔当初定价偏低。乃至于现在要在线下也打造宝鸟品牌店。其实，在国外，这类的模式是很少见的，佐丹奴网上网下就是一个品牌，国外的物美价廉的GAP服装，也是线上线下一个品牌。为什么国内企业会出现这样一种怪现象呢？核心还是对受众缺乏分析，传统经销商认为，线上如果比线下便宜，那一定会影响他的生意，所以，他们一定会和厂家讨价还价，可能迫于压力，厂家只能向传统经销商妥协。但实际情况，并不是我们想象得这样，以淘宝李宁店为例，李宁品牌在淘宝上的销售额一直在翻番增长，其线下渠道也一直在快速增长，并没有出现所谓的线上挤压线下的情况。所以，回头看报喜鸟，其实走了一条曲线救国道路，为了避免经销商的对抗，通过宝鸟打造出一个全新品牌，再利用该品牌发展线下渠道，从目前的发展态势分析，有可能在学习佐丹奴模式。

3.佐丹奴是网络经销商向往模式

佐丹奴利用一个品牌就轻松得游刃在线上线下，其核心是与两者的有机结合密不可分。一套完善的后台信息化管理系统，可以时时掌握各地区线下的库存进出信息。而这套系统已将线上线下的信息完全打通，线上网店充当了信息流和资金流，线下专卖店充当了物流，当网店收到订单后，管理系统会根据提交信息人所在区域，将送货单下发到最近的专卖店发货。而之所以，佐丹奴是一个品牌，关键是她发现这两个渠道的人群其实并不重合，希望网上购物的人群，并不喜欢线下购物，喜欢线下购买佐丹奴产品的人，又不习惯到网上购买。如果服装企业由这样的系统支撑，就意味着，网上的经销商可以完全变成信息流+资金流，而这也是他们最擅长的，利用更多的资金，发展更多的网民来购买产品，线下经销商，变成物流，也能得到一定返点，同时，传统渠道其实并不会受到任何影响。不过，目前，这除了佐丹奴还没有第二家实现。李宁作为最早涉足电子商务的中国服装企业，在这方面仍然欠缺很多，还需要走很长的路。

4.vancl模式的未来仍存变数

PPG火过又消失了，现在这类模式最火的就是vancl，但从未来发展态势来看，这类模式之所以快速发展，一方面是IT人搞传统行业，他们比传统企业的老板更懂互联网，更懂一些风险投资的运作规则，不过，个人认为这不是长久之势。这类模式的前提就是大量的资金换取大量的流量，而投资方的目的就是希望通过运作上市套现，而目前这类模式的经营者并不是传统搞服装的人士，对服装的生产和管理，其实是外行，其产品的设计和面料的选取，与传统服装企业的产品仍然存在一定的差距。随着，类似报喜鸟之类的服装企业逐步找到自己的网络经销的位置，其发展优势会远远超越目前的冒出的一堆网络服装品牌。因此，所谓ppg模式的跟随者，其未来可能存活率并不高，但其经营者和投资商可能会通过运作获取大笔的资金套现。而PPG模式的价值是加快了中国广大服装企业向电子商务时代迈进的步伐。（文/刘晨）

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